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Il segreto dei Case Study

| 28 Gennaio 2015 | Matteo Morini
il segreto dei case study Instant Developer

Tempo di presentazioni! Sono Matteo e lavoro nel dipartimento commerciale di Instant Developer.

Una delle attività di cui mi occupo è la stesura dei Case Study che potete trovare qui sul sito. Ho accettato volentieri questa sfida perché, durante la mia esperienza in Dropbox (società che deve la propria fortuna in gran parte ad aver comunicato bene la semplicità del proprio prodotto), ho imparato sul campo che essere efficaci nel comunicare il valore del proprio prodotto è tanto importante quanto sviluppare un prodotto perfetto.

Condividendo questa convinzione con gli altri di Instant Developer e seguendo i suggerimenti di Gartner, abbiamo affrontato il lavoro sui Case Study come strumento di comunicazione. Nello svolgimento di questo progetto ho imparato molte cose, apparentemente semplici ma alle volte date per scontate, che ho pensato utile condividere con voi:

  • Sono i vostri clienti che devono raccontare il valore delle vostre soluzioni: una delle ultime ricerche di Gartner ritiene questa tecnica persino più efficace di un incontro personale o di un evento aziendale. Meglio ancora se chi racconta la storia è un vostro cliente ben conosciuto o un analista dell’industria, chiaramente. Su una scala da 1 a 7 il peer referencing, cioè un tuo cliente che parla agli altri del tuo prodotto, è valutato 5.46, mentre l’incontro personale solamente 4.88. C’è una bella differenza!
  • Gartner dice che ci sono tre fasi del ciclo di vendita in cui un Case Study è efficace: può essere usato nella prima fase per affascinare un visitatore del sito, in fase di prima valutazione del prodotto per confermarne l’efficacia, e nella valutazione finale per rispondere subito alle domande più comuni. Da questo punto di vista diventa molto importante anche conoscere a quali pagine del vostro sito corrispondono le varie fasi della valutazione del prodotto e come collegare poi i Case Study a queste pagine.
  • Rimane da trattare il come scriverli: scrivere una storia piena di fatti, di testimonianze e di numeri aiuta a rafforzare le dichiarazioni sul prodotto. Pensate che secondo gli analisti un Case Study con molte immagini e numeri è mediamente tre volte più efficace. Il metodo che abbiamo deciso di seguire noi è quello di usare un linguaggio spontaneo e soprattutto di mettersi nell’ottica di chi legge il documento, perché potrebbe sapere ben poco del nostro prodotto!

Ma è stato sotto il profilo personale che ne ho ricavato il valore più grande. Seguire questo lavoro mi ha dato modo di conoscere meglio diversi nostri clienti, di instaurare un rapporto più stretto e più interessante di quello cliente-fornitore.

L’ultimo consiglio che abbiamo ricevuto è quello di mantenere queste storie sempre aggiornate, in modo da incuriosire potenziali clienti con una storia sempre nuova: ecco perché è mia intenzione continuare a pubblicare case study ogni mese.

Penso davvero che possa essere una bella occasione sia per permettere a tutti di conoscere le nostre soluzioni, sia per approfondire il rapporto tra noi.

Che ne dite, vi interessa?

Matteo Morini
Sales Operations
Entusiasta del mondo high tech ed esperto di progetti mobile, web e chatbot, mi occupo degli aspetti commerciali italiani ed esteri.

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